Leadgenerierung ist in den Sales- und Marketingteams von digitalen Unternehmen eine wichtige Maßnahme zur Kundengewinnung. Was genau aber versteht man unter Leads, wie funktioniert Leadgenerierung und was sollte man unbedingt vermeiden? In diesem Blog Post beantworten wir all diese Fragen, damit Sie künftig Ihre Leadgenerierung so effektiv wie möglich gestalten können.
Was sind Leads?
Lead bedeutet im Marketing- und Saleskontext erstmal „nur“ Datensatz. Genauer gesagt handelt es sich dabei um die Kontaktdaten einer Person, die diese einem Unternehmen von sich aus überlassen hat – in den meisten Fällen über die Website der Firma. Da die Person die Kommunikation von sich aus angestoßen hat, interessiert sie sich wahrscheinlich für die Produkte des Unternehmens und stellt dadurch sogar einen potenziellen Kunden dar.
Diese Form der Neukundengewinnung ist eine Folge von Inbound Marketing und verspricht größere Erfolge als die Maßnahmen des Outbound-Marketings, die zwar eine große Zielgruppe ansprechen, aber auch mit hohen Kosten und intransparenter Rückverfolgbarkeit der eigentlichen Neukunden verbunden ist. Inbound bzw. Outbound Marketing ist für Sie noch ein Buch mit sieben Siegeln? Dieser Blog Post gibt eine gute Übersicht und stellt die Vor- und Nachteile der jeweiligen Methode vor.
Wie funktioniert Leadgenerierung?
Leadgenerierung fasst alle Maßnahmen zusammen, mit denen Unternehmen versuchen, bislang unbekannte Personen auf ihr Angebot aufmerksam zu machen und die Personen danach zu Leads zu konvertieren, also ihre Kontaktdaten für weitere personalisierte Sales- und Marketingmaßnahmen zu speichern.
Damit das geschieht, sollte das Unternehmen im Vorfeld Inhalte zur Verfügung stellen, die Mehrwert bieten, das Leben der potenziellen Kunden erleichtern und im besten Fall kostenlos sind – attraktive Anreize also, damit Personen Interesse am Unternehmen entwickeln. So wird die Basis für künftige Käufe geschaffen.
Wie sieht Leadgenerierung aber nun konkret aus und über welche Kanäle findet sie statt?
Leads generieren: Vorgehen und konkrete Kanäle
Die Kern für eine erfolgreiche Leadgenerierung ist eine kampagnen- oder themenspezifische Landing Page, auf der relevanter Content zur Verfügung gestellt wird. Dabei handelt es sich beispielsweise um E-Books, Mini-Tutorials oder konkrete Vorlagen und Templates.
Wichtig: Diese Inhalte müssen den Besuchern der Website einen erkennbaren Mehrwert bieten, damit diese den Content herunterladen und im Gegenzug ihre Email-Adresse oder sonstige Kontaktdaten hinterlassen. Auf dieser Landing Page sollte unbedingt ein Kontaktformular sowie ein konkreter „Call-to-Action“ (CTA) in Form eines Buttons integriert sein, um die Dateneingabe und letztlich die „Customer Journey“ für potenzielle Kunden so einfach wie möglich zu gestalten.
Im zweiten Schritt müssen die potenziellen Leads auf die oben genannte Landing Page aufmerksam gemacht werden. Nutzen Sie dafür Ihre generelle Website, verweisen Sie in Blog Posts auf Ihr Content-Angebot oder wecken Sie mit Social Media Posts die Neugier von Nutzern, indem Sie einen Link im Beitrag oder Ihrer Profilbeschreibung platzieren.
Sollte es noch keine relevante Landing Page geben und Sie müssen auf Ihre Homepage verlinken, investieren Sie lieber noch ein paar Ressourcen und erstellen Sie eine Seite, die Ihren Zielen genau entspricht.
Übrigens: Wir beraten Sie gern rund um Strategien und Tools, die Sie dabei unterstützen können – melden Sie sich einfach über unser Kontaktformular!
Wir haben für Sie einige Kanäle und Maßnahmen zusammengefasst, die das Potenzial für eine erfolgreiche Leadgenerierung und Kundenbindung haben.
- Blog Posts: Bei der Leadsgenerierung können Blog Posts helfen, wenn Sie beispielsweise nur einen Aspekt eines kostenlosen Angebots beleuchten. Der gesamte Inhalt ist dann im Austausch gegen die Email-Adresse verfügbar.
- Link-Sticker auf Instagram und gekürzte bit.ly-URLs mit Tracking-Funktion: Der Verweis vom Social-Media-Profil zu einer Landing Page war noch nie so einfach und insbesondere beim Wechsel von einer Plattform auf eine andere ist ein nahtloser Übergang essentiell, um die Customer Journey nicht unnötig zu stören. Nutzen Sie dieses Potenzial, um Ihre Zielgruppe unkompliziert auf Ihre Website zu lotsen.
- Testversionen: Bieten Sie Ihr Produkt für einen begrenzten Zeitraum oder mit eingeschränkten Funktionen an, damit potenzielle Kunden sich ein erstes Bild Ihres Angebots machen können.
- E-Mail-Marketing: E-Mails sind ein hervorragendes Medium, um Kontakte zu erreichen, die Ihrem Unternehmen zumindest schon so viel Vertrauen entgegengebracht haben, dass Sie Ihnen ihre Email-Adresse und ihren Namen gegeben haben. Wichtig: Verzichten Sie auf unnötig viele Emails und beschränken Sie sich auf das Wichtigste!
Mit Einführung der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ist das „Double-Opt-In-Verfahren“ in Bezug auf Email-Marketing Pflicht. Bevor ein Unternehmen einem potenziellen Lead Email schicken dürfen, erhält dieser eine automatisierte Mail Ihres Newsletter-Providers mit einem Double-Opt-In-Link. Erst, nachdem er auf den darin enthaltenen Link geklickt hat, darf die Firma den Empfänger auf seine Email-Verteilerliste nehmen – alles andere ist nicht rechtens und kann geahndet werden.
Welche Informationen benötigen Sie von möglichen Leads?
Abschließend bleibt noch zu klären, welche Informationen Sie zur Leadgenerierung benötigen bzw. welche Felder in einem Kontaktformular verpflichtend und welche optional sein sollten.
Grundsätzlich gilt: Je mehr Informationen die Besucher Ihnen zur Verfügung stellen, umso genauer können Sie Ihre Ansprache und auch Ihr Angebot gestalten.
Unbedingt notwendig sind der vollständige Name und die Email-Adresse, sowohl für die Kontaktaufnahme als auch für eine personalisierte Ansprache der Leads. Statt der Email-Adresse könnten Sie auch die Telefonnummer als verpflichtendes Feld angeben. Die Angabe der Telefonnummer empfinden viele Menschen aber als sehr persönlich und im schlechtesten Fall riskieren Sie bei einer Kontaktaufnahme, die potenziellen Kunden zu irritieren oder bei einer Tätigkeit zu stören.
Optionale Felder sind Name, Standort und die Mitarbeiteranzahl des Unternehmens sowie der Tätigkeitsbereich des Besuchers. All das kann, wie oben erwähnt, helfen, ihn oder sie besser einer Zielgruppe zuzuordnen und auf dieser Basis schließlich ein passendes Angebot anzubieten.
Zum Schluss noch ein Hinweis: Unternehmen sollten Lead-Daten auf keinen Fall kaufen. Die Personen, die hinter diesen Kontaktdaten stehen, haben in der Regel auf einer anderen Website zugestimmt, auch von anderen Unternehmen kontaktiert werden zu dürfen. Trotz dieser Erlaubnis haben sie höchstwahrscheinlich keinen Bezug zu Ihrem Unternehmen. Eine unaufgeforderte Kontaktaufnahme empfinden Sie möglicherweise als aufdringlich oder ordnen sie sogar als „Spam“ ein, wodurch im schlimmsten Fall der Ruf Ihres Unternehmens im Internet erheblich geschädigt werden kann.
Erfolgreiche Leadgenerierung: Unser Fazit
Entscheiden Sie sich immer für organische Leadgenerierung, setzen Sie die dafür nötigen Ressourcen smart ein und investieren Sie in die richtigen Tools, um so effizient und effektiv wie möglich Leads zu generieren. Sie brauchen dabei Unterstützung? Melden Sie sich bei uns!
